Se você trabalha com marketing industrial ou gerencia um negócio B2B, já deve ter se deparado com o termo Inbound Marketing. Não é difícil encontrar seu significado em uma busca simples na internet – o complicado é saber como adotar suas estratégias de maneira eficiente, gerando resultados consistentes para negócios no setor industrial.
O Inbound Marketing é uma abordagem que usa o alcance e potencialidades da internet para atrair consumidores ao invés de forçar argumentos de vendas sem entender as demandas do cliente.
Se o tema ainda gera dúvidas e você quer saber como atrair, converter e fidelizar mais compradores, explicaremos tudo neste artigo. Acompanhe!
O que é Inbound Marketing?
Os clientes e seus costumes mudaram nos últimos anos. Hoje, é possível coletar informações sobre sua empresa e seus produtos em alguns segundos, conhecendo as qualidades, os defeitos e as opiniões de outras pessoas acerca do seu negócio.
Nesse contexto, vendas consultivas perderam força. Em seu lugar, surge uma alternativa que se baseia justamente no acesso irrestrito à informação: o Inbound Marketing. Sua lógica se baseia em 4 etapas básicas:
- A atração de pessoas por meio da oferta de conteúdo de valor;
- A captação dos dados de contato de interessados e manutenção do engajamento por meio do controle da conversação;
- A conversão dos interessados em clientes quando eles se sentem prontos para adquirirem o produto ou serviço;
- O encantamento ou fidelização, algo inevitável quando o cliente sente que suas expectativas foram superadas.
Funil de vendas: entenda a metodologia
É um equívoco acreditar que todos os seus prospects têm a mesma predisposição para fechar negócios. Cada comprador tem suas próprias objeções, interesses, problemas e graus de conscientização acerca do que precisam.
O Inbound Marketing trabalha junto de uma metodologia que ajuda as empresas a conduzirem seus clientes ao longo da jornada de compras: o funil de vendas. Com ele, é possível acompanhar a trajetória de cada cliente desde o seu primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.
Para ilustrar, observe o número de visitantes únicos no site da sua organização, especificamente na página de vendas dos produtos. Grande parte vai apenas observar e fechar a página, podendo ou não retornar depois. Mas alguns podem se interessar e assinar sua newsletter via e-mail.
Destes, nem todos devem comprar, mas alguns fecharão negócio. Se a sua empresa fez o trabalho certo, a maior parte dos que se tornaram clientes será fidelizada.
De uma forma rudimentar, é nisso que consiste o funil de vendas. Cada etapa está associada a um estágio da jornada do cliente.
- No topo do funil, os interessados estão na fase de aprendizado e descoberta. Eles ainda não sabem que têm um problema, mas estão curiosos e abertos a receber informações;
- No meio do funil, os interessados se tornam prospects, reconhecem que enfrentam uma dificuldade, mas ainda não sabem como lidar com ela. Nesse estágio, eles estão propensos a fornecerem dados de contato em troca de informações mais aprofundadas;
- No fundo do funil, os prospects estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. Têm consciência do problema, estão suficientemente informados sobre como resolvê-los e agora querem soluções. É a fase em que há maiores chances de ocorrerem as decisões de compra.
Mas para tudo isso funcionar, existem algumas ferramentas que fazem a sua estratégia de Inbound Marketing criar vida. Entenda melhor como são as aplicações práticas do método no próximo tópico.
As 4 ferramentas essenciais do Inbound Marketing
1. Marketing de conteúdo
O conteúdo é o coração de qualquer estratégia de Inbound Marketing. Ele está presente em absolutamente todas as etapas e sua qualidade é crucial para o sucesso do negócio.
O marketing de conteúdo se concentra em compor e levar a mensagem para os consumidores mais propensos a se tornarem prospects e clientes, considerando o estágio em que cada um se encontra no funil de vendas. Sem um excelente conteúdo, toda os seus esforços são desperdiçados.
2. Landing pages
São páginas estáticas com uma única finalidade: captar os dados do usuário. Para que ele ceda suas informações, é necessário oferecer algo em troca: em geral, um e-book que aborde um tema interessante para seu cliente em potencial ou o acesso exclusivo a um webinar. O importante é que exista uma oferta de valor para que o momento do cadastro seja o início de um relacionamento entre sua empresa e o futuro cliente.
3. Mídia paga
Mídia paga é qualquer forma de propaganda deste conteúdo mediante algum desembolso — exemplos clássicos são o Google Adwords e Facebook Ads. Os modelos de anúncios são bastante flexíveis e permitem campanhas com baixo orçamento. As plataformas geram dados estruturados que permitem analisar com precisão o desempenho dos anúncios.
4. Softwares de automação
A caixa de entrada é o espaço mais cobiçado pelas empresas que querem transformar prospects em clientes. Atualmente, há diversos serviços que facilitam o gerenciamento da comunicação com potenciais compradores e clientes por e-mail – são os chamados softwares de automação de marketing.
Com eles, a equipe de marketing consegue saber o posicionamento de cada lead no funil de vendas e ajustar o tom da mensagem, otimizando os resultados com pouco esforço.
A partir do meio do funil — que corresponde ao reconhecimento do problema na jornada do cliente — os potenciais clientes precisam receber informações de qualidade para seguirem adiante na jornada. Esse processo é conhecido como nutrição de leads, que explicaremos no tópico seguinte.
Nutrição de leads: o que é e qual sua importância
Um lead é como um átomo no Inbound Marketing. É a unidade que agrega todas as informações a respeito de um contato, incluindo seu histórico com a empresa e a etapa em que se encontra no funil de vendas. Quando um usuário acessa o site da sua organização e preenche um formulário cedendo os dados, ele se torna um lead.
Tais unidades são ativos importantes para o seu negócio, uma vez que eles podem se tornar clientes quando devidamente nutridos. Se o setor de marketing da sua organização repassa leads qualificados para a área de vendas, as chances de concretizar novos negócios são muito maiores.
Além disso, os vendedores focam em prospects com alto potencial de conversão e não precisam perder tempo tentando convencer pessoas que ainda não estão prontas para fecharem a compra.
No entanto, nem todos os leads possuem o mesmo potencial de conversão. Há alguns que sempre interagem com a empresa, abrem os e-mails e demonstram interesse no conteúdo, enquanto outros não passam do primeiro contato. Então como classificá-los para uma nutrição mais eficiente?
Lead scoring
Essa é uma tarefa para o lead scoring — ou pontuação de leads. Essa métrica é utilizada por softwares de automação de marketing e se baseia em dados que refletem a interação do usuário com seu conteúdo. Com isso, os leads podem ser divididos em dois grandes grupos:
- Leads quentes: têm um lead scoring alto, interagem com o seu conteúdo e têm mais chances de fechar negócios no futuro. Alguns, inclusive, podem ser clientes antigos;
- Leads frios: fizeram contato em algum momento com sua empresa, mas não voltaram a interagir, mantendo um baixo lead scoring. Eles precisam ser melhor nutridos pela equipe de marketing por meio de gatilhos e conteúdos específicos.
As práticas de marketing e vendas sofreram transformações motivadas pelas mudanças no comportamento do consumidor com as novas tecnologias. A boa notícia é que essas transformações favorecem uma relação mais próxima entre as organizações e seus consumidores. Basta saber tirar proveito de suas vantagens.
Entendeu como o inbound marketing pode fazer sua empresa conquistar mais clientes? Deixe seu comentário! E falando em clientes, quando foi a última vez que sua empresa fez uma pesquisa de satisfação? Entenda o que é, como fazer e qual a importância desse tipo de estudo.
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