O Mercado B2B representa uma importante fração dentro da economia, não só no Brasil, mas em todo o mundo. De acordo com dados de 2017, apenas o e-commerce global neste segmento movimentou 7,66 trilhões de dólares, valor este que mostra a relevância desse mercado para a sociedade.
De maneira geral, uma empresa B2B (business-to-business, ou empresa para empresa em uma tradução literal) é aquela que comercializa produtos e serviços para outras empresas.
Essa comercialização dentro do mercado B2B pode ser realizada tanto para o consumo interno dentro das empresas, como por exemplo a compra de café para consumo dos colaboradores na empresa, como para revenda dos produtos/serviços que são comercializados (estes também poderão ser para outra empresa, ou para o consumidor final).
Características
O mercado B2B possui características próprias em relação ao mercado B2C (business-to-consumer, ou empresa para consumidor, literalmente) onde a relação é entre uma empresa e o consumidor. Estas características próprias dizem respeito aos seguintes elementos:
a) volume de compra
Normalmente, quando se leva em consideração principalmente a modalidade de revenda, a tendência é que haja a compra em volumes muito maiores se considerarmos vendas B2C. Isso acaba sendo um fator importante na equação, porque tende-se a faturar mais a partir de uma menor base de clientes que compram quantidades grandes.
b) pessoas envolvidas na negociação
Essa questão irá depender do porte da empresa, bem como sua estrutura organizacional e procedimentos internos. De maneira geral, é fundamental que a negociação esteja sendo construída sob a ciência do decisor, tanto em relação a quantidades, quanto em relação ao preço, para que não haja perda de tempo e energia neste processo. Quanto mais transparência e conhecimento por parte do decisor, melhor.
c) processo decisório em relação ao produto/serviço
A forma de decidir em relação à compra do produto ou do serviço tendem a ser, de maneira geral, diferentes de uma negociação envolvendo o consumidor final. Isso porque uma compra deste último tende a ser baseada em fatores como força da marca e sua relação de proximidade com ela, fatores emocionais e valores de preferência individuais (quais gostos a pessoa tem e quais “dores” a pessoa quer solucionar com esta compra).
No mercado B2B, a compra de uma empresa leva em consideração fatores mais racionais que tendem a prestigiar principalmente as reduções de custos financeiros do negócio, bem como o potencial de geração de lucro do outro, a partir da escolha tomada.
Mercado B2B: Pontos Importantes
Considerando a elevação da concorrência e os fatores econômicos do país, é importante refletir e atuar em pontos que tornem cada vez mais competitivo o seu negócio. São eles:
a) Mapeie quem é seu público-alvo e quem são seus concorrentes
Tenha em mente quem é seu público-alvo, definindo as características principais, quais são suas necessidades principais, como ele gosta de ser tratado etc. Nessa linha ter o maior detalhamento possível ajuda na construção da estratégia de vendas para esse público.
Na mesma linha, levantar quem são seus concorrentes, quais diferenciais e particularidades também é essencial para avaliar onde você está situado dentro do mercado, tanto em relação a preços, quanto em relação à linha de produtos e serviços que você oferta.
b) Tenha um controle de custos rigoroso
É fundamental que a sua empresa atue com rigor para evitar desperdícios financeiros. Esse ponto é extremamente importante, porque é a partir dele que a sua empresa consegue reduzir o ponto de equilíbrio e atuar com margens maiores. Por isso, tenha em conta que a análise de tudo que sai da empresa deve ser avaliada, a partir de um questionamento da necessidade (ou não) daquele gasto para o negócio.
c) Analise as questões tributárias do seu negócio
Este ponto possui consonância com o anterior. Já falamos neste artigo que um planejamento tributário contribui para a redução dos valores que saem da sua empresa. E no mercado B2B a situação também deve ser analisada com cuidado. Considerando que a legislação é complexa e acaba mudando com constância, pense na possibilidade de contratar alguma consultoria que irá direcionar os trabalhos de forma a tornar essa despesa a mais baixa possível, dentro da lei.
d) Estabeleça processos bem definidos
Muito do trabalho realizado acaba tendo baixa produtividade em função da inexistência de processos bem definidos. Quando falamos em situações repetitivas e que podem ser replicadas, é fundamental que haja uma organização das tarefas que gere um “caminho mais curto” pré-definido para se chegar a um resultado. E quando isso é levado a sério em cada segmento da organização, todo o trabalho em conjunto tende a ganhar, produzindo mais e melhor em menos tempo. Como exemplo temos o “just in time” (JIT), sistema que visa estabelecer uma proporção ótima entre a quantidade demandada com a qualidade devida em um tempo rápido.
e) Use a tecnologia a seu favor
O mercado B2B tem se valido cada vez mais da tecnologia para proporcionar produtividade, bem como maior escala de vendas. Por isso é perfeitamente plausível considerar a internet como valiosa ferramenta para proporcionar uma maior visibilidade do negócio, dos seus valores e produtos. Nessa linha um site acaba sendo fundamental para potencializar seus resultados, além de sistemas on-line que visam facilitar a comunicação entre os departamentos e estabelecer fluxos céleres dentro do processo produtivo.
f) Estruture um Marketing B2B de qualidade
Considerando seu campo de atuação, é fundamental adequar seu marketing às especificidades do seu negócio. Nessa linha um marketing B2B bem planejado, construído de forma integrada e em parceria com o setor de vendas também é uma ferramenta chave para proporcionar crescimento para os números da sua empresa.
Apesar das ameaças e da concorrência, o mercado B2B conta com diversas oportunidades de crescimento nos dias de hoje. Sendo assim, a organização e o planejamento serão fundamentais para construir uma empresa próspera e lucrativa. Para isso, a tecnologia será uma importante aliada nesse sentido.
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