Conteúdo é a chave para qualquer estratégia de marketing. Sem uma mensagem que engaje as pessoas em torno dos valores da sua indústria, é cada vez mais difícil gerar novos negócios. O marketing B2B tem particularidades, mas segue a mesma lógica de envolvimento e relacionamento com o público consumidor — no caso, revendedores e varejistas.
De acordo com o LinkedIn, 50% dos usuários cadastrados na plataforma são mais propensos a comprarem de marcas com as quais se relacionam na rede social exclusiva para contatos profissionais. Trata-se de um novo paradigma na relação entre fornecedores e varejistas no qual o marketing tem função preponderante.
Mas como usar o marketing B2B para conquistar mais clientes? Quais táticas e ferramentas posso usar para coordenar as ações de merchandising com foco em clientes corporativos? Abaixo, sugerimos algumas práticas para que sua empresa consiga fazer mais negócios a partir de hoje.
4 ferramentas de marketing B2B para impulsionar as vendas da sua indústria
1. Trade marketing
Você sabia que cerca de 70% das decisões de compra são tomadas quando o cliente está no ponto de venda? Destas compras, 50% são feitas por impulso, segundo dados da Nielsen Brasil. O PDV, mesmo em tempos de omnichannel, ainda é um fator decisivo para as vendas no varejo.
Os fornecedores de produtos para vendas ao consumidor final podem aproveitar essa tendência para valorizarem suas marcas por meio do trade marketing. Trata-se de ações da indústria realizadas dentro do PDV para destacar a marca, ampliar as vendas e desenvolver os canais de distribuição.
Essa prática requer um alto nível de relacionamento entre indústria e varejista, uma vez que as ações de trade marketing costumam ser exclusivas, visando ganhos mútuos. Um exemplo clássico de ação de trade marketing é a degustação de bebidas e gêneros alimentícios na área de compras de um supermercado ou loja multimarcas.
A ação é capaz de ampliar a janela de atenção do consumidor, aumentando sua receptividade para determinada marca ao explorar outros sentidos além da visão.
2. Marketing promocional
O marketing promocional é uma maneira de comunicar valores da marca para os clientes com o uso de técnicas para direcionar a compra e utilização do produto e aumentar sua percepção de valor pelo consumidor. As indústrias podem usar essa estratégia em parceria com o varejo para diferenciarem seus produtos nas gôndolas.
No marketing B2B, promoções podem envolver brindes cedidos pelo fabricante ou atacadista para que o varejo distribua entre clientes selecionados, concursos envolvendo a marca, descontos em determinadas linhas de produtos e eventos corporativos para desenvolver o relacionamento com os clientes empresariais.
3. Inbound marketing
Um conteúdo bem trabalhado e articulado é capaz de atrair potenciais clientes de maneira espontânea, contínua e com investimento relativamente baixo. No mercado B2B, o conteúdo oferecido pode ser mais especializado e explorar formatos que garantam maior engajamento — como webinars, white papers e estudos de caso em e-books.
Nesse segmento, é ainda mais importante formar a indústria como uma autoridade em determinada área. Como a jornada de compra do cliente B2B é longa e criteriosa, é importante que a companhia se posicione como a principal fonte de informações em seu segmento.
4. Redes sociais
Nas redes sociais, uma estratégia de marketing B2B também pode render bons frutos. No LinkedIn, todos os usuários têm interesses profissionais e compartilham e consomem conteúdos que possam agregar conhecimento às suas carreiras. É a rede ideal para posicionar seu negócio e fisgar leads e clientes.
Mesmo redes como o Facebook e o Instagram, com apelo mais amplo, podem gerar resultado quando utilizadas considerando os seus objetivos. O Instagram é útil para empresas que oferecem produtos com forte apelo visual, já o Facebook é ideal para estabelecer uma conversação com as pessoas e puxar acessos para o seu blog corporativo e site institucional.
O marketing B2B é extremamente amplo e diversificado e, para ser bem realizado, é indispensável que haja um trabalho estratégico com profissionais qualificados. Sendo bem construído, ele é um importante aliado para o crescimento das vendas e desenvolvimento do negócio
O que achou do artigo? Se ainda restou alguma dúvida, leia nosso post sobre as perspectivas e oportunidades do marketing B2B e aprenda a destacar sua empresa!
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