Empresas de valor têm como característica um trabalho organizado e voltado à satisfazer as necessidades dos seus consumidores, sejam eles os consumidores finais, sejam eles outros negócios. Neste sentido, o Marketing B2B (business to business – empresa para empresa em uma tradução literal) é uma peça fundamental para que as empresas que estão no centro da cadeia produtiva se destaquem dentro do seu ramo de atuação.
1. O que é Marketing B2B
O Marketing B2B pode ser definido como o Marketing realizado tendo como objetivo a geração de negócios entre empresas, em um processo que não envolve o consumidor final dentro desta relação. Assim, Business-to-Business indica que as duas partes envolvidas são negócios (a partir de seus representantes), e não pessoas que consomem o produto ou serviço ofertado.
Sendo assim, o Marketing B2B acaba possuindo características distintas do marketing voltado ao consumidor final – o Marketing B2C, visto que possui elementos que são particulares às relações envolvendo empresas.
Assim, o objetivo principal é construir pontes entre pessoas que representam organizações, de forma a conectá-las e transformá-las em clientes de produtos e serviços da nossa empresa. E esta ponte é feita a partir de um projeto de trabalho distinto daquele idealizado com o Marketing B2C.
2. Marketing B2B x Marketing B2C
Existem diferenças significativas entre o Marketing B2B e o Marketing B2C. Essas diferenças envolvem o tipo de estratégia que será desenvolvida, o tom de voz que será dado à comunicação, as atribuições do produto/serviço ofertado, a própria forma de decisão em relação à compra, entre outras.
O Marketing B2B tende a ter um formato estratégico que avalie condições e valores importantes para o progresso da empresa, tais como potencial de lucratividade, redução de custos que o produto/serviço proporciona, redução de tempo dos processos existentes, ou qualquer outro elemento que evolua a empresa dentro do mercado.
O Marketing B2C, em contrapartida, como visa estabelecer uma comunicação direta com o consumidor final, o qual está no final da cadeia, não tende a privilegiar aspectos desta natureza, visando uma conexão com um tom mais emocional e com menos apego a elementos técnicos que o produto possui.
Estes critérios, contudo, admitem exceções, em casos específicos nos quais se acaba gerando necessidades de comunicação que fogem à regra. Uma empresa de segurança privada que visa prestar serviços a executivos terá uma comunicação diferente de uma empresa que vende refrigerantes, no que tange aos principais valores que serão realçados, por exemplo.
3. A quem se destina o Marketing B2B
Importante ressaltar que o Marketing B2B, via de regra, deve ser construído por todas as empresas que atuem dentro da cadeia produtiva. E esta relevância é justamente pelo fato de que, em situações nas quais há o acirramento da concorrência, a batalha pela redução de custos e situações econômicas desfavoráveis, sua marca precisa ser lembrada e comunicada. Essa comunicação, contudo, irá variar de acordo com as peculiaridades do mercado, os valores principais que o fundamentam, a quantidade de players, entre outros.
4. Porque fazer Marketing B2B
De maneira geral, o Marketing B2B deve existir tendo como objetivos principais:
a). Ampliar o market share da empresa dentro do nicho econômico
Essa ampliação pode ser realizada seja a partir da conquista de fatias de mercado dos concorrentes, seja a partir de mercados inexplorados, o que irá variar de acordo com o segmento no qual sua empresa está situada. O “Oceano Azul” (conceituado no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, de autoria de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, como o mercado inexplorado e livre de concorrências, em antagonismo ao “oceano vermelho”, mercado repleto de concorrência e dificuldades) é difícil de ser encontrado, mas abre espaço para trabalhar margens maiores e maior lucratividade. Fundamental, portanto, considerar caminhos que fujam à “batalha sangrenta” com os concorrentes em relação aos mesmos produtos.
b) Fortalecer o brand awareness (reconhecimento de marca) dentro do segmento.
O Marketing B2B também pode ter como importante elemento o reconhecimento de marca dentro do mercado, a partir da construção de campanhas que visem gerar notoriedade da marca, tornando-a diferenciada e lembrada pelo público-alvo do segmento. Nesta linha, fundamental desenvolver um trabalho onde a busca de resultados de negócios esteja caminhando em paralelo com uma ampliação da base de público que começa a conhecer sua marca e a construir conexões com ela. É o Marketing de Performance caminhando lado a lado com o Brand Awareness, potencializando os resultados do negócio.
5. Formas de fazer o Marketing B2B
Há formas de se classificar como fazer o Marketing B2B, mas aqui a ideia é dividi-lo em dois caminhos, que se complementam: o meio offline (físico), e o meio online (virtual).
Meio offline
O meio offline visa construir um impacto ao seu público-alvo a partir de elementos materiais físicos e palpáveis: aqui podemos discriminar os folders (impressos), os show-rooms e os materiais que o compõem, brindes, catálogos de produtos, entre outros. Tudo aquilo que foi desenvolvido fisicamente e que tem como finalidade trazer resultados para a empresa está inserido nesta classificação.
Meio online
O meio online corresponde à forma digital de desenvolver o Marketing B2B, seja a partir de construção de estratégias e materiais (sejam eles em formato escrito ou gráfico) para plataformas de terceiros, como as Redes Sociais, como o Facebook e o Linkedin, divulgações online a partir de publicidade paga (como o Google Ads, Facebook Ads e Linkedin Ads), e desenvolvimento de ações que colocam o site da sua empresa como o grande centro estratégico do Marketing B2B. Nesta linha, é fundamental entender que o meio digital acaba sendo um excelente potencial para alavancar resultados para o negócio, considerando a capacidade de disseminação da comunicação, atrelada à adesão das pessoas às tecnologias que hoje estão disponíveis.
Dentro do universo digital, é possível definir formas distintas de divulgar a marca. A ideia é que a estratégia amarre formatos diferentes, a partir de um objetivo comum previamente estabelecido. Podemos levantar as principais formas a seguir:
I. Divulgação em Links Patrocinados
Os links patrocinados são uma modalidade de divulgação onde plataformas de terceiros (como o Google, o Facebook e o Linkedin) disponibilizam um espaço pago para divulgar sua empresa, seja em formato de texto (como no caso do Google Ads, em sua Rede de Pesquisa), seja em formato gráfico (como na Rede de Display do Google e no Facebook). Esse caminho é bastante útil, principalmente quando sua empresa não possui expressividade na internet.
II. Redes Sociais
A divulgação a partir das redes sociais é uma forma gratuita de se conectar a potenciais usuários importantes dentro do seu segmento. Esse canal serve tanto para divulgação de produtos ou informações ao mercado, bem como construir relacionamento com os usuários. Com mais de 2 bilhões de usuários ativos, o Facebook hoje configura como a maior plataforma social existente atualmente. Já o LinkedIn, plataforma social voltada para negócios, possui mais de 500 milhões de usuários, e também é um canal de destaque que pode ser explorado na estratégia.
III. Outbound Marketing
O Outbound Marketing é uma estratégia que visa prospectar potenciais pessoas que podem se interessar pelo seu produto/serviço. Ele tem como característica uma postura ativa por parte da empresa, no sentido de contatar pessoas que podem gerar negócios para sua empresa. Este trabalho é estruturado utilizando técnicas e processos que visam a identificação e a abordagem dessas pessoas, e assim aumentar os seus resultados.
IV. Inbound Marketing
O Inbound Marketing , diferentemente do Outbound, tem como finalidade atrair e converter potenciais usuários interessados pelo seu produto ou serviço a partir de um trabalho de geração de conteúdo voltado para esse fim. Este trabalho leva em consideração principalmente aspectos como funil de compra, palavras-chave utilizadas pelos usuários na busca pela solução de suas dores, e conteúdos relevantes que são disponibilizados em troca de dados fornecidos pelo usuário. Este conceito, quando bem utilizado, tende a gerar resultados extremamente positivos para o negócio, construindo relevância e autoridade para a marca, ao mesmo tempo que fortalece o patrimônio digital da empresa.
6. Conclusão
Como dito anteriormente, quanto mais a estratégia do Marketing B2B combinar estes elementos, em prol de um objetivo comum, maior são os resultados para o negócio. Neste sentido, é fundamental que haja um trabalho qualificado que leve o Marketing B2B a um nível superior dentro da estratégia do negócio, e quanto antes ela for pensada, maior serão os benefícios para que a empresa usufrua da tecnologia digital para alavancar os resultados.
É um caminho repleto de oportunidades que podem se abrir, quando o trabalho é realizado com qualidade e com um planejamento profissional.
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