Sua empresa tem passado por dificuldades no fechamento das vendas? Seja na necessidade de agilizar os processos para conquistar novos clientes ou atender constantemente consumidores insatisfeitos com outras expectativas a respeito de seu produto ou serviço, seus problemas podem estar associados à falta de qualificação de leads nas vendas.
No post de hoje, vamos mostrar o que são leads qualificados, por que sua equipe deve pensar nisso e como fazer essa qualificação.
O que é um lead qualificado?
Primeiramente, um lead é alguém que demonstrou alguma forma de interesse em seu produto ou serviço, ou mesmo no conteúdo da sua empresa, e de quem sua equipe possui algum dado básico de contato. A partir disso, ele tem potencial para tornar-se cliente.
No entanto, esse potencial varia de acordo com alguns quesitos:
- Perfil adequado do cliente: se ele não se encaixa no público-alvo da sua solução, as chances da negociação não avançar são grandes. Uma ferramenta digital que permita até dez usuários por empresa, por exemplo, terá dificuldade de vender o serviço para uma companhia com 100 colaboradores precisando dessa funcionalidade.
- Momento no funil de vendas: um funil de vendas básico é composto por três etapas – topo (fase de descoberta e aprendizado pelo lead), meio (o lead reconhece que tem um problema e precisa agir) e fundo (ele já considera soluções e está pronto para uma abordagem comercial). Quanto mais perto do fundo do funil, maior a possibilidade de uma venda bem-sucedida.
A qualificação de leads nas vendas passa pela identificação do perfil adequado de cliente e pela educação do público-alvo sobre a solução que você oferece.
Como qualificar leads?
É preciso entender que a qualificação de leads nas vendas deve começar ainda na comunicação. Erros em estratégias ou na execução das campanhas pela equipe de marketing podem atrair o público errado. Podem também não preparar o público certo para avançar nas etapas do funil de vendas ou chegar ainda “imaturo” para a abordagem comercial – o que significa encaminhar à equipe de vendas algum contato que ainda não está pronto para adquirir o produto ou serviço oferecido.
Portanto, é essencial contar com um parceiro de marketing que saiba como atrair, converter e pré-qualificar leads para sua empresa. Sem essa inteligência inicial, a equipe de vendas continuará recebendo contatos desqualificados.
Outra forma de garantir maior qualificação de leads nas vendas é investir em um setor de pré-venda. Nessa área, também chamada de sales development, há a importante figura do sales development representative (SDR), responsável por iniciar uma conversa muito mais próxima com o potencial cliente.
Entre as funções do SDR, está a de coletar mais informações sobre um lead. O representante descobrirá, por exemplo, se o contato é de fato um tomador de decisão na outra empresa e quem mais precisa ser envolvido na negociação. Para se ter uma ideia, um estudo divulgado na Harvard Business Review indicou que negociações B2B envolvem, em média, 6,8 pessoas.
Além disso, o responsável pela pré-venda identificará os maiores desafios do lead, no que diz respeito ao produto ou serviço oferecido, qual é o histórico da empresa na busca por uma solução e possíveis ganhos que ela trará. Essas informações serão passadas aos vendedores, agora muito mais bem preparados para a negociação.
Caso o lead realmente não tenha o perfil adequado, existem duas abordagens comuns a serem feitas no processo. A primeira é fazer o lead retornar à comunicação de marketing, onde ele receberá mais conteúdos informativos, preparando-o melhor para o processo e a abordagem de vendas. Outra opção é chegar a um comum acordo de interromper o contato, ação importante quando o lead demonstra não estar alinhado com a estratégia de trabalho da empresa. É importante também que esta não continuidade com o contato seja algo combinado entre ambas as partes – o SDR e o lead – para que o último não saia com uma má impressão da empresa.
Vantagens da qualificação de leads nas vendas
Parece estranho sugerir que o lead volte a um fluxo de nutrição de conteúdo ou que seja descartado para abordagem comercial, não é mesmo? No entanto, dentro do processo de qualificação de leads, há muitas vantagens de encaminhar apenas leads qualificados:
1. Atendimento mais ágil ao lead
Vendedores têm um tempo limitado de trabalho e diversas ligações, reuniões e apresentações para fazer. Nisso, boas oportunidades podem ser perdidas se eles precisam atender todos os contatos. Mas quando cada setor foca no que sabe fazer de melhor e no momento certo, o tempo de resposta é mais rápido.
2. Redução do tempo de ciclo de venda
A prática da qualificação de leads nas vendas, tanto no marketing quanto na pré-venda, reduz as idas e vindas de contatos e define parâmetros claros para cada avanço no funil. O processo torna-se mais eficiente, economizando um precioso tempo que sua empresa pode dedicar para conquistar novos clientes.
3. Redução do custo de aquisição de cliente
Como tempo é dinheiro, ao trabalhar com estratégias de marketing e vendas focadas na qualificação, o investimento para adquirir cada cliente é otimizado a partir do aprimoramento constante do processo, gerando uma melhoria na utilização dos recursos da empresa, além de maior previsibilidade nos custos de aquisição de clientes.
4. Clientes mais satisfeitos
Outra vantagem é que a relação com os clientes conquistados é muito melhor. Ao fechar a venda, tanto seu negócio quanto o cliente têm maior garantia de que a parceria será boa para ambos. Isso reduz as reclamações no pós-venda e aumenta a fidelização da clientela.
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