Para otimizar os esforços da equipe de vendas em uma indústria, é fundamental ter um time e uma estratégia voltados para a atração, conversão e nutrição de possíveis clientes. Essa nutrição é feita com um ingrediente comum na internet, mas que deve ser bem preparado para funcionar: o marketing de conteúdo.
Por meio do marketing de conteúdo, uma empresa consegue não apenas aparecer para os seus prospects, mas também se posicionar como uma autoridade em sua área de atuação. Uma das principais razões que indicam a necessidade dessa tática é que a internet — em específico, os mecanismos de busca — é o meio mais utilizado para aquisição de conhecimentos e informações.
Estima-se que apenas o Google processa mais de 70 mil buscas por segundo no mundo inteiro. As pessoas, incluindo compradores do seu produto, valorizam marcas que oferecem conteúdo de valor e, ao guiar os potenciais clientes ao longo da jornada de compras, sua empresa constrói confiança, autoridade e relevância, elementos imprescindíveis para empresas que querem crescer no mercado onde atuam.
Se você quer entender por onde começar a estruturar sua estratégia de marketing de conteúdo e a importância desse instrumento para elevar o nível das metas de vendas e aumentar a lucratividade nas vendas B2B, continue a leitura.
O que é marketing de conteúdo e qual sua aplicação?
Marketing de conteúdo é uma prática que trabalha a marca e o posicionamento do negócio, principalmente na internet, por meio da criação de conteúdo em diversos suportes informacionais — como texto, áudio e vídeo. O objetivo é atrair potenciais clientes em diversas fontes de tráfego, tais como:
- Google e outros motores de busca;
- Facebook, LinkedIn, Instagram, Blogs e outras redes sociais;
- Apps de mensagens instantâneas, como WhatsApp;
- Links de referência em outros sites.
Desenvolver um conteúdo de alto valor estratégico não é apenas abrir um blog no domínio da empresa e postar com uma determinada frequência. Para se ter uma ideia, 50,33% das buscas realizadas no Google — mais de 70 mil por segundo — não resultam em nenhum clique. Isso significa que a disputa pela atenção das pessoas está em 45,25% das pesquisas — os demais resultados são links anunciados.
O foco de uma estratégia de Marketing de Conteúdo não se restringe ao topo das pesquisas, mas no desenvolvimento de três elementos-chave na relação entre empresa e cliente:
Confiança
O indivíduo precisa ter segurança de que o texto que ele está lendo ou o vídeo a que ele assiste transmitem informações verdadeiras e relevantes. Não é apenas uma empresa vendendo o seu produto, mas um negócio investindo em informação para ajudar as pessoas a resolverem problemas que elas têm no seu dia a dia.. Essa oferta de conteúdo é o início da construção de um relacionamento de confiança que pode resultar em vendas.
Relevância
Ao oferecer conteúdos úteis, a organização constrói relevância para si mesma no mercado. Seu blog é referenciado em outros sites e a reputação aumenta. Os leitores se encarregam de fornecer a prova social e influenciarem outras pessoas a beberem da mesma fonte.
Autoridade
Com o tempo e a solidez na execução da estratégia de marketing de conteúdo, o negócio passa a ser visto como uma autoridade no mercado em determinado assunto — um dos três pilares de uma estratégia de SEO, ao lado de relevância e confiança. A base de leads, quando a empresa se posiciona como referência, está madura o suficiente para que o time de vendas prospecte contatos prontos para serem convertidos.
O Marketing de Conteúdo é um elo entre a prospecção ativa da equipe de vendas e a preparação dos leads até que eles estejam prontos para fecharem uma decisão de compra. Mas por onde começar uma estratégia dessa natureza? A resposta está, como sempre, nas pessoas que já são ou que você planeja ter como clientes e na “voz” que você pretende dar ao seu negócio.
4 etapas para criar uma estratégia de Marketing de Conteúdo de sucesso
1. Elabore as personas
A empresa deve mapear as características da sua clientela, e trabalhar o conteúdo com base nos seus interesses e demandas informacionais no que diz respeito ao produto ou serviço oferecido. Quem são, o que fazem, do que gostam, quais os seus desejos e ambições, origens e principais problemas que enfrenta no dia a dia.
Esse conjunto de características corresponde às personas. As personas são classificadas em dois grupos principais.
Brand persona
É aquela que encarna os valores da marca, suas ações e a maneira como se posiciona no mercado. A brand persona é a voz da empresa e define o estilo de comunicação que ela quer adotar no diálogo com o cliente. É importante que essa imagem da organização esteja alinhada com o posicionamento de Marketing em um nível mais amplo, não apenas na internet, sob uma linguagem coerente.
Buyer persona
Enquanto a brand persona reflete os valores da empresa, a buyer persona representa um potencial cliente, com suas dores, problemas e interesses. No caso do mercado B2B, a buyer persona pode ser um gerente comercial ou diretor executivo, por exemplo.
Para construir uma buyer persona, é necessário ter dados confiáveis sobre a clientela e seus hábitos de compra. Esses dados podem ser levantados por meio de entrevistas, pesquisas, enquetes e outras ferramentas que permitam analisar quantitativa e qualitativamente a base de pessoas.
2. Escolha a linguagem mais adequada
Com as personas criadas, é possível elencar o universo de palavras que fazem parte da sua linguagem, quais os termos que geram mais engajamento, ou seja, como tornar a comunicação mais fluida e eficaz.
A comunicação, como o próprio nome sugere, deve ser um terreno comum para os interlocutores. A empresa, portanto, deve estabelecer esse terreno ao definir qual a linguagem mais apropriada para dialogar com a buyer persona.
3. Decida quais formatos de conteúdo adequados
Seu cliente prefere ler um artigo com dados e referências sólidas? Ou tem o hábito de consumir informação por meio de vídeos no YouTube ou podcasts? Uma escolha equivocada do meio de transmissão da mensagem pode prejudicar toda a sua estratégia de Marketing de Conteúdo.
Não é necessário optar exclusivamente por um formato. A publicação de vídeos pode complementar os blog posts usando recursos e técnicas audiovisuais, enquanto um podcast aprofunda determinado assunto em uma entrevista, por exemplo. Cada meio tem suas vantagens e desvantagens. Saber combiná-los para formatar a mensagem para a persona é fundamental no Marketing de Conteúdo.
4. Estabeleça os canais de distribuição para entrega do conteúdo
É impossível falar em produção de conteúdo sem pensar em um blog que reúna e categorize os posts. Para ampliar o alcance, o planejamento de Marketing de Conteúdo deve incluir outros canais de distribuição do conteúdo, como as redes sociais.
É importante lembrar que uma página no Facebook ou perfil no LinkedIn não são um depósito de links corporativos. Cada rede representa uma forma — e uma oportunidade — diferente para dialogar com as personas. Ao postar um link, use verbos de ação e textos que capturem a atenção do leitor.
Outros canais que podem ser usados para distribuição: YouTube (ideal para conteúdos em vídeo; a plataforma tem seu próprio mecanismo de busca); Instagram (rede social ideal para empresas que trabalham com produtos e serviços de grande apelo visual); e-mails (para fluxos de nutrição e promoções exclusivas) e mídia paga (impulsionamento para exibição de links em espaços privilegiados).
Sem Marketing de Conteúdo é impossível construir um posicionamento sólido em uma mídia em constante transformação como a internet. Conteúdo é estratégia e tem tanto valor quanto o próprio produto do negócio. Ao longo de toda a jornada de compra do cliente, é fundamental disponibilizar informações que não apenas o ajudem a tomar sua decisão, mas também que tenham aplicabilidade prática para sua vida.
Agora que você já sabe o que é e como dar os primeiros passos no Marketing de Conteúdo, aprenda um pouco mais sobre SEO e como sua indústria pode ser impactada por ele.
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